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工具/原料

顾客体验

啤酒和尿布

方法/步骤

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【顾客体验至关重要】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法



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【销售是门综合学问】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。



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【啤酒和尿布的故事】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起**，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......【杀价中的五个潜规则】①绝不先开价，谁先开谁先死。②绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。③杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。④闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。⑤选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

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【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。



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【如何卖掉黑珍珠】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。【强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学**教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

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【创业者每周必做的13件事】1. 瞄准一个方向；2 .激励团队；3. 传播价值观；4. 至少75%时间花在产品上；5. 分析数据；6. 强健体魄；7. 吸取反馈建议；8. 离开办公室接触真实世界；9 .微博交友；10. 掌握现金流；11 .站在投资人角度衡量自己的工作；12 .保持快乐；13. 热爱你身边的一切



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【拜访客户要做到的三件事】①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。②3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。【便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？



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【遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；③有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；④承诺将立即处理，积极弥补；⑤提出解决方法及时间表,请对方确认；⑥做事后的满意度确认。【什么是商品价格末位】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

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【搞定客户的5个关键点】①顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；②进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；③顾客决定买后，连带率或附加值是销售最大化关键；④购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。

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